『新商業構造下の逃げ惑う謀略』シリーズの一つ：品切れ予防の通常方法はだんだん遠くなってきた

悪質な品切れとは、流通ネットワークにおける各級の異なる販売店、または社内の異なる市場間の業務員などが利益によって駆動され、製品を地域をまたいで販売し、製品の販売価格が混乱し、チャネルメンバーの関係が緊張し、それによって他の販売地域内の販売店の製品の正常な販売に影響を与えるマーケティング現象を指す。 
このような危害の大きい市場現象に私たちはどのように理性的に直面すべきか。保証金を受け取り、コーディングをし、調査・逃走機構を設置するなどの通常の手段で「賭け」に行くのか。それとも全国統一大市場の流通システムを再設計して「疎」にするのか。窜货真的是营销“癌症”吗？！徐応雲氏は「新ビジネス構造下の逃走計画」シリーズの文章の中で、どのように新しい手段で逃走を徹底的に治療するかをお伝えします！ 
　　 
どのようにして品切れという「頑固な病気」を効果的に予防するのか。現在、我が国の多くの医薬企業はまだ保証金を受け取り、コードを打つなどの通常の方法にとどまっている。このような常規的な方法は2000年前後において、製品を管理することはいくつかの効果があることができる。しかし、近年の我が国の医薬分売業界の集中度の更なる向上に伴い、地域をまたぐ医薬物流企業の盛んな発展に伴い、これらの常規的な方法は品切れに対しても「逃げ惑うのを止めない」しかない。 
A薬業グループにおける商品交換管理事例
2000年7月22日朝、A薬業グループはフタル陵であるダイエット製品（以下、A製品と略称する）の販売権オークションを開催し、120社の販売店が入札番号を手にして続々と着席し、2時間のオークションを通じて、43の地域の総販売権が各店舗に落下し、保証金は3800万元に達し、2000年8-12月の販売任務2億元もすべて決定した。 
会議後、A薬企業は販売権を獲得した業者と地域総販売協定を締結し、双方の権利と義務を明確にし、協定は販売範囲、価格秩序の維持及び彼らが2級販売業者に販売する価格、各級販売業者に販売の流れを提供するよう要求するなどの条項を規定した。契約を守らなかったディーラーに対して、会社は保証金を差し引いて違約損失を支払う。 
　　返利采取“年结年半返”方式，第二年快过一半的时候才向经销商支付头一年的返利费。販売実績が高く、遠見操作行為に違反しないディーラーは毎年100万人以上の利益を得ることができるという。 
各地域には専門チームを配備してディーラーを指導し、また2級ディストリビューターを設立して総ディーラーに協力してA製品のディストリビューションを改善する、各事務所はまた、ディーラーが店頭の管理、商品の整理、景品の発送を支援し、販売促進を行い、端末の仕事に対して常にたゆまず努力し、製品の販売がスムーズになるようにしている。 
各販売店に送られる製品は一定の数量を制御し、パッケージに対応する番号、番号と生産ロット番号を印刷し、パッケージを交換しない限り、引き裂かれたり変更されたりすることはできません。 
A薬企業には監察部が設置され、全国を巡回してディーラーの品切れ行為と市場価格を厳しく検査し、各地のディーラーの利益を厳格に保護する。番号が地域に合わないことが分かったら、すぐに現場で証拠を取り、すぐに対応するディーラーを追跡する。 
以上の実例資料を分析することにより、筆者はA薬企業が我が国の医薬企業が現在常規な方法で品切れ管理を行う典型的な代表であることを発見した。代表的な一般的なアプローチは、次のように簡単にまとめられます。
一、保証金下の販売代理制
　　对于Ａ产品，A药企采用收取保证金的方式拍卖总经销资格，如“九州通”在2000年的Ａ产品经销权拍卖会上就是以近200万的保证金才赢得湖北地区的总经销权。A薬企業は総称してこの販売方式を「共同販売代理制」と呼ぶ：「ディーラーが金を払って保証金を払う意義は二の次であり、更に重要なのはメーカー間の独特な信用関係を維持することである。我々はディーラーに保証金を払わなければならないが、販売が商品を交換しない前提で販売任務の80%を完成すれば、保証金は全額ディーラーに返却される」。保証金制度はディーラーの地域維持責任感を大いに奮い立たせ、これは品切れ防止に重要な意義がある。 
コメント：この方法はメーカーが投入したブランドの品種や品種に限られ、例えばA製品は小売価格が285元/箱で、当時広告投入が非常に大きかった強力なハイエンド製品だった。普薬品種にとっては、普薬製品の同類品種の数が多く代替品を見つけやすく、メーカーは交渉の切り札を備えていない、ディーラーも経営している何千何万もの普遍薬品種のためにメーカーに保証金を払うことはありません。しかし、普薬製品は最も品切れしやすいので、保証金を受け取る方法は普薬を主とするメーカーにはあまり意味がありません。 
二、ディーラーに対する厳格な選択と管理
ディーラーが自分の操作構想を認めることを確保するために、A薬企業は協力対象を選び、乱さないことが必要だ。販売権オークションは開催前から誠意がなく、口コミが悪く、経営能力が弱いディーラーをふるいにかけ、品切れを防ぐために最初の保険にかけた。除了严选之外，A药企还对经销商予以“严管”：和经销商签订严明的合同。契約書には「地域横断販売禁止」の条項が明確に盛り込まれており、ディーラーの販売活動を自分の市場地域の範囲内に厳格に限定し、年末に各地のディーラーに与えたリターンと商品交換の有無を結びつけて、ディーラーが軽率に商品を交換することができないようにしている。 
コメント：この方法は一時的にディーラーチームの「純潔性」を確保することができるが、事は動的に発展しており、ディーラーが永遠に商品を乱発しないという歪んだ考えを確保することはできない。ディーラーを変えるにしても、仕事量が大きいかどうかは言わないが、同じ問題に直面することになる。重要な問題は「地域を限定する」というやり方がディーラー、特に地域をまたいで経営する大型ディーラーの既存の販売能力を制限し、ディーラーのネットワーク輻射能力を十分に私のために使用させることができないことである。ディーラーは籠の中の鳥のように、羽ばたいてはいけない。 
三、地域差別化の製品包装
異なる地域市場において、同じ製品包装は異なる標識を採用し、あるいは、同じ市場で異なる流通ルートで異なる色の包装（病院や薬局など）を採用することは、一般的に使用されている食い違い防止措置である。A薬企業が各販売店に送った製品には、包装を交換しない限り、包装に対応する番号、番号と生産ロット番号が印刷されており、引き裂かれたり変更されたりすることはできません。比如，发往湖北经销商“九州通”的Ａ产品上就用激光打印了“限027地区销售”的字样。 
コメント：この製品の包装の差別化は製品の行方を比較的に正確に監視することができて、ディーラーは商品を交換する上で遠慮して、軽率に行動することができません。もし商品交換が発生したら、メーカーは製品のいきさつを追跡することができて、商品交換事件を処理するために本当の証拠を提供することができます。しかし、このようなやり方は、一方では生産ラインを追加しなければならず、生産プロセスの難易度を高めた、一方で、製品ブランドの統一的な伝播や製品イメージの統一的な構築にも不利であり、消費者を偽粗悪品と誤解させる可能性もある。 
四、供給数量の制限と製品の流れ制御
数量限定で供給し、ディーラーに商品を押し出さない。A薬企業の総販売総出荷は一般的に100件を超えない、同時に、総販売店に下級販売業者への出荷量を制御するよう要求し、一般的に3件/回を超えない、ディーラーの在庫を意識して「半満腹」状態にする。经销商自己都快没有货卖了，哪还有货窜到外地去呢？ 
また、A薬企業は各級販売店に各箱の製品の流れの記録をしっかりと行うように要求し、総販売店は下級販売業者を地域ごとに番号をつけ、出荷のたびに対応番号を包装箱の内側に暗記し、区番号、番号、ロット番号の3つが統一されるように要求した。これにより、販売元に自分が販売している各ロット番号の製品が最終的にどこに販売されたのかをさらに明らかにすることができ、これにより、二、三級販売業者もA薬企業の監督視線の中にいる。 
コメント：過剰な圧制品は、在庫圧力による商品の食い違いが発生しやすい、しかし、数量限定の供給は、ルートの品切れをもたらしやすく、競合品に虚をつく機会を与えやすい。ディーラーに流れの記録を提供するように要求するのも、表面的な文章にすぎない。ディーラーはパソコンに少し手を加えるだけで、プロトコル以外の販売エリアの販売記録を隠したり、改ざんしたり、削除したりするからだ。 
五、厳正な賞罰制度
多くの企業は、商品交換が制御できないのは、メーカーがディーラーに優しく、ディーラーが長年の古い顧客で、一時的に心を鬼にすることができないからだと考えている。事例資料によると、A薬企業には厳格な賞罰制度があり、関連条項を契約書に記入している。越区の販売行為に対しては、厳重に処罰して怠らない：年末には、協議を守らなかった販売業者に対して、保証金を差し引いて違約損失を支払う、返利采取“年结年半返”方式，第二年快过一半的时候才向经销商支付头一年的返利费用，象“九州通”这样一年大约要拿到上100万元返利的经销商，在保证金的约束和严厉的处罚制度下，或许不会轻举妄动去窜货。 
コメント：メーカーの関係は平等な協力互恵関係であるべきであり、誰が誰を管理し、誰が誰を監督するかという上下関係ではない。重い罰を厳しく管理することは、ディーラーの表面では唯々諾々としており、暗ければ陽奉陰背き、逆心理がメーカーの業務員と結託して市場を破壊することもある。長い間、メーカー関係はますます硬直してきた。 
六、専門的な反逃走機構
A薬企業はもっぱら反乱品機構を設立した：監察部。監察部は全国を巡回して、商品交換行為の制止を日常の仕事として常にたゆまず努力し、ディーラーの商品交換と低価格販売行為を厳しく検査し、同時に誠実販売業者の利益も厳格に保護した。製品番号が所在地の地域番号と一致していないことが判明したら、すぐに現場で証拠を取り、すぐに上流ディーラーを追跡する。例えば、湖北省以外の場所で「027地区限定販売」のA製品が発見された場合、まず湖北省の販売店にA製品の小売価格で買い戻してもらい、保証金控除などの相談をしてもらう。 
　　点评：专门的反窜货机构的查窜行为通常是单方面的，没有窜货经销商的陪同，经销商在很多情况下可以不承认。同時に、反逃走機関の一部の従業員が個人の収入のためにディーラーを偽って中傷し、メーカーの反目を招いたことも排除しない。これにより、他の業務員が正常な業務を行うのに非常に不利です。 
従来のディストリビューションモデルは、メーカー事務所が活動するエリアをディーラーの販売エリアとして画定していたが、結果としてこの既定のエリア範囲を超えたディーラーが常に存在し、だから、A薬企業が保証金を受け取る、コードを打つ、検査・逃走機構を設置するなどのいわゆる管理手段があり、ディーラーの販売行為を強引に「賭け」たいと思っている。賭けは、根本を治すことができず、根本を治すことができない。標識さえ治せないこともある。事実もこの点を証明しているようだ：A薬企業のこのような商品交換管理方法は現在ほとんど採用されていない！これらはかつて不利なことがなく法宝を逃れていたが、今ではなぜ効果が少ないのだろうか。これは我が国の医薬分売構造の変化からも言わなければならない。