代理店はどうやって端末加盟商を把握しますか？

先日、靴市場の最前線で営業をしている友達に「なぜ私達のところに来たのですか？最終的にはこのブランドを経営するお客さんが多いのですか？せっかく注文会を開きましたが、注文会に希望を託しました。その結果、見学に来るお客さんが多いです。食べて、飲んで、取ってもいいです。協力の意思を明確にしていません。注文会が終わっても電話がないようです。」

この友達が言っているのはとても真実で、一方は代理店（支社）のいらいらしている招商の心を燃やして、高い市場の費用を使って、注文会の費用を開催して、効果的にディーラーを招来することができなくて、甚だしきに至っては意図のいくつかの取引先さえとても少ないです。

ディーラーのあのような冷めない、不明確な態度に直面しながら、代理店（支社）をさんざんにいらだたせて、手の施しようがありません。

筆者は一線の市場で長年働いたことがあります。

現在

以上のいくつかのタイプのお客様の特徴の中で、彼らは靴城の各段目を見て、最初の文で聞きたいのです。「靴の値段はいくらですか？箱はどう負担しますか？」

質問はどこにありますか？あなたの答えはディーラーに満足させていません。彼の欲しいものに答えられませんでした。だから彼の心を動かすことができませんでした。

しかし、上記の3つの顧客の共通の特徴（靴を理解していない）は、彼らはより良い、より深いレベルの質問をすることはできませんが、彼らの質問に高い要求を行うことはできませんが、あなたの答えは、徹底的に、顧客に魅力を与えることができます。

さもなくば、私達の募集条件が更に優待されても、甚だしきに至っては無料でソフトウエアの内装、無料で商品を販売して、“代理販売”を持ってすべて免除して、彼は聞いていますが、本当かどうか分かりません。

お客様のこれらの質問にどう答えたらいいですか？

お客さんが来て、靴の代金を見て回る時、自発的に上に上がって相手の由来を聞いてもいいです。この地域はまだ空白市場ですか？それとも募集指標内の状況が確定したら、お客さんと話をしながら相手を席に招いてもいいです。書類の中の他の人がお客さんのために一杯のお茶を注いでくれます。話の中で順次に以下の問題を聞きできます。お客さんのお店の具体的な場所、経営場所、経営場所、経営場所、経営場所、経営場所、経営形態、経営形態、経営形態、経営形態、現在経営していないブランド、ブランド、営業のブランド、経営状況、現在のブランド、経営状況、経営状況を確認してください。のブランド（彼ら自身もどのようなブランドを選ぶか分かりません。答えにくいです。）など。

お客様は上記の質問に答えながら、自分の頭の中で現地市場の経営イメージを描き始めました。

或いはお客様が述べた以上の問題が事実であるかどうかを判断して、このディーラーの性格特徴と信用度を判断します。彼に対して上記のように述べて、その市場に対して専門的な分析を行います。例えば、経営コスト、利益分析、遠景分析、市場分析など、最終的に経営ブランドの選択分析に導きます。

以上の分析をディーラーの前に置いて、今までこのブランドとこのディーラーのような市場成功の事例を引用して紹介します。

この時、お客様はすでにこのブランドに対して深い興味を持っています。彼らが最も関心を持っている問題を聞いて、会社の関連マーケティング政策を紹介します。この時、お客様に自分の子会社のマーケティング政策を紹介します。また、お客様に自分のマーケティングモデルと運営方式を紹介します。さらに注意するのは自分のマーケティングモデルと運営方式が他の同じブランドと区別します。

初めての交流はお客様に信頼を与えることが大切です。お客様の会話はお客様の利益に対する責任を表して、彼に堅実さを感じさせます。商人ではなく、彼に近くの地域で作った良い市場を見てもらって、自分で体験させてもいいです。

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注文会を開いて招商するのも私たちがよく使う投資方法ですが、多くのメーカーが注文をした後、本文の冒頭で述べたような光景に遭遇するのはなぜですか？今は各メーカーが各地域で大小の規模の異なる注文会を開催していますので、お客様が各メーカーの注文会に参加する機会も多くなりました。

加えて、ここ数年来、各メーカーの注文会の内容は大体同じです。サンプル展示、マーケティング、研修会、現場でサンプルの注文などを見ています。注文会の形式と内容から根本的に突破していないので、ディーラーのお客様の倦怠感を引き起こします。

注文会に参加する準取引先は大体二つの種類に分けられます。第一類、現在は他のブランドを経営しているのは理想的ではなく、ブランドを選択して運営したいです。注文会に参加するように招待状を送ります。メーカー、代理店（支社）の実力を調べて選択したいです。第二類、自分は他のブランドを経営しているのもいいです。

この二つの種類の取引先をはっきり区別して、次の主力の攻撃目標の取引先は誰ですか？

今多くのメーカーが注文会を開催していますが、すぐに決められた会議の日程と内容を全部終えて、ディーラーの顧客はそれぞれ「前程」に走ります。各メーカーがこのような募集注文会を開催していますが、重要な内容を無視しています。

このような交流会は必ずしも正式な会議場で行わなくてもいいです。ゆったりした自然な空間で行われて、調和がとれて、リラックスした会議雰囲気を作ることができます。

今回の交流会のメーカーは1名から2名の代表を派遣して参加することができて、1つの会議の司会の目的まで、更に多くの時間は取引先に自分で言って、彼らの内心の困惑、分からないことを出して、彼らのいくつかの心配を取り除いて、彼らの心の中の本当の考えを深く掘り起こして、感情の上から実際に行って突破して、疎通会の前にいくつかの代表的な取引先の期限を確定して疎通を行って、このような代表的な取引先を選択します。

主な発言内容は以下の手順で展開できます。加盟前の状況と思想、加盟後の変化、利益、現在の思想状況及び今後の計画。

一人一人の発言の内容は平叙しなければならない。真実で、下ごしらえがある。

このようなお客様の発言が終わったら、2人から3人のお客様の代表を手配して発言してもいいです。彼らはまだこのブランドに参加していません。彼らの感受と考えを話して、もっと多く次の運営の考えを話してください。彼らの発言も積極的に推進する意味を持っています。

残りの時間は他の参加者に残してください。彼らは何か疑問や懸念があれば、提出してもいいです。

会議の司会者が一つ一つ解答して、彼らに現場で態度を表明させることもできます。最後に司会者が総括的な発言をして、会場のみんなの気持ちを奮い立たせます。

注文会が終わったら、この部分の意向をお客様に追跡して、一つずつの目的でお客様が突破します。

しっかり覚えてください。追跡する時間は急いでください。長く引きずってはいけません。鉄を打つ時は熱いうちに。

第三の種類は人員募集で、現在多くのメーカーが各地域市場に駐在しています。地域マネージャーの重要な職責は市場開拓です。しかし、人員募集で市場開拓をするのは難しいです。人員募集は市場統合を一定の基礎の上に構築しています。多くの代理店は急功近利で、地域市場の中長期目標を無視して設立しています。

人員募集はまず市場調査を行い、既存の端末市場調査とブランク市場に対して調査を行い、自分のブランドポジショニング、市場ポジショニング、ルートポジショニング、マーケティング政策の位置づけをまとめます。

重点市場と細分市場を結合して異なるマーケティング戦略を制定し、代理店の総合実力に基づき集中戦略を採用して重点市場建設の発展を推進する。

選択エリアで人員募集を行う時、目的がなくてネットを引くようにディーラーに相談することは避けられません。このような効果がよくなくて、効率があまりにも低いです。ターゲット市場を選定した後、まずその市場のディーラー顧客を大体理解して、このエリアの商業エリアを訪問してから、一部の店の販売員、店長とこの市場靴区域の分布と販売店の取引先の状況を知ることができます。

詳細な状況を把握した後、ターゲットをロックし、自発的に出撃し、自分の来意、会社の大体の状況を紹介した後、双方の協力とウィンポイントを重点的に説明し、このブランドは市場の運営、管理、サービスモードに対して。

具体的な話の内容と順序は本文の第1類の取引先を参考にして代理店（支社）のランクの時の構想に来て行うことができて、それによってディーラーと共通の認識点を達成して、良好な人員の募集の効果を達成します。

上記のいくつかの種類の募集方法は日常の仕事でよく使われています。どのようにこれらの投資方法を巧みに結び付けて、異なるタイミングに対して強力に出撃します。