「ダイヤモンド・バード」成功は偶然ではない

ダイヤモンド、何かが一度関係したら、それはきっと一番高くないし、もっと高いと評価されていた。だから、ダイヤモンドというコンパクトで単価が高い商品から起業する人は少ない。初めて創業これから始まるのはもっと少ない。しかし、そんな兄妹が普通ではなく、ダイヤモンドという甘い道を選んだのだ事業」と聞き慣れた「ダイヤモンドバード」ができました。小さい頃からいたずらをしていたeBayの売人から、3ラウンドのリスクを達成するまで投資年間売上高5億元を見込む国内業界のリーダー、「ダイヤモンド・バード」はわずか9年。

初めての創業でこのような完璧な成績表があり、ダイヤモンド小鳥連合の徐磊総裁は記者に成功の秘訣を分析した。

兄妹プロ強豪連合

多くの人は、「ダイヤモンドの小鳥」の誕生には「柳に挿す気がない」という意味があると言っているが、深く考えてみると、その中には「強い手を組む」必然がもっと多い。

兄の徐磊は1997年に同済大学ジュエリー鑑定学科を卒業し、本格的に業界に入った。2000年に上海ダイヤモンド取引所が設立され、全国唯一の輸出入ダイヤモンド取引プラットフォームとして、海外のダイヤモンドジュエリー業者が殺到した。このきっかけで、徐磊は大量のダイヤモンド上流資源と知り合いになった。妹の徐瀟さんはソフトウェア会社で働いており、IT業界と密接なつながりがあるため、インターネット全体の発展と行方に対しても鋭い感覚と判断を持っている。

2002年、まだ宝を洗っておらず、ebayにも買収されていなかった電子商取引時代、徐瀟はeBayに自分のネットショップ「ダイヤモンドバード」をオープンした。当時売られていたのは兄が商品源を提供していた銀飾りで、価格は非常に安く、少ない10元、高いのは30元にすぎなかった。加えて、徐瀟は銀製のアクセサリーごとに物語を書き、ネット上の顧客一人一人に丁寧にサービスしていたため、小さな店の商売は赤くなった。その時、徐瀟のネットショップはアルバイトにすぎず、毎日昼間は出勤し、夜は家に帰ってネット上の小さな店の世話をして、いつも午前3、4時まで我慢しなければならなくて、翌日も9時に定刻に出勤しなければならなかった。

その年、徐磊はすでに成功したダイヤモンドサプライヤーで、多くの有名ジュエリーブランドに供給されていたが、同時に手元に在庫が蓄積されることが多かった。そこで、徐瀟はネット上でダイヤモンドを販売する頭を働かせた：兄が手に持っているこれらのダイヤモンドの写真をネット上に置けばいい、資金も在庫もいらない、ネット上でダイヤモンドを販売するのは試してみる価値がある！そこで、2002年7月、徐瀟は自分のネットショップにドリルの写真を貼り、ダイヤモンド販売を自分のネットショップのもう一つの経営業務として始めた。「妹の提案には反対していなかったが、インターネット販売の将来性については個人的にはよくなかった。ダイヤモンドの単価が高く、インターネット全体の信頼システムも構築されていなかった」と徐磊氏は回想している。

徐磊の心配は道理がないわけではない。実際、徐瀟がダイヤモンドアクセサリーを自分のネットショップに登録した後、販売価格は市場の同類商品の3分の1しかないため、問い合わせが絶えなかった。しかし、その時の電子商取引は今のアリペイのような第三者決済プラットフォームではなく、先に支払ってから出荷し、売買は完全に信頼に頼っていた。そのため、まるまる3ヶ月で1件も成約していない。

この年10月になって、「天山紅顔」というハンドルネームの東北の娘が初めて注文し、伝統的なダイヤモンドルートで購入したダイヤの指輪とドリルのペンダントを含む4000元のものを購入した。価格は13000 ~ 15000元だった。「この取引のために、妹と彼女はネット上で1ヶ月間交流し、買い手と売り手の関係から最終的にネットユーザーになった。彼女はダイヤモンドを受け取った後、地元のジュエリー鑑定センターに行ったが、スタッフは価格を知って不思議なほど安いと叫んだ」と徐磊は言った。

「天上紅顔」は自分のこのダイヤモンドの購入経験を誠実に評価を書き、一時的な口コミ効果の相乗効果で、月間売上高はすぐに30万元に達した。

革新的なマウスセメントモデル

しかし、30万元の月間売上高は数ヶ月も維持され、乗り越えられない溝となっているようで、突破するまでには至らなかった。徐磊氏は、「インターネット上でダイヤモンドを購入するために信頼を払いたい人の割合がこれだけ多いため、このボトルネックを突破するのは難しい。多くのバイヤーが商品を見ることを提案し、私たちは後の体験センターを持ってきた。ダイヤモンド小鳥の発展は顧客のニーズに順応してきたことを後で思い出した」と分析した。

2004年、徐磊は「ダイヤモンド小鳥」のために城隍廟亜一金店の3階に30平方メートルのオフィス、つまり後の体験センターの雛形を探した。「当初はそこに立地していたが、まずそこには各ジュエリーブランドが集まり、ターゲット顧客が集中していたからだ。その3、当時私たちが販売していたのは主に裸ドリルで、近くにモザイクサービスを提供するサプライヤーがいて、顧客がドリルを購入するこの一連のサービスが整っていました。重要なのは、亜一金店の上の階では、私たちが信用を借りたのと同じ効果があります。」徐磊氏は記者に語った。

徐瀟はネットショップを経営し続け、徐磊は実店舗に入居し、彼の専門知識を利用して顧客のためにダイヤモンドを選んだ。体験センターの効果は徐氏兄妹の予想外で、多くのネットユーザーがニュースを聞いてきて、当月の売上高は簡単に数倍になった。実店舗の入店成約率はほぼ100%に達し、月間売上高は100万元。これも「ダイヤモンドバード」マウス+セメントサービスモデルの実践である。

「ダイヤモンドバード」体験ショップは伝統的なジュエリーショップとは大きく異なる。まず、ドアに入って見たのはカウンターと商品ではなく、何台かのパソコン--「顧客インターネットエリア」で、さらに中に入るとダイヤモンドの歴史を語る文化の壁と1対1の専門顧問相談台、さらに4つの壁にダイヤモンドが敷かれたきらびやかな裸ドリルホールです。ダイヤモンド販売の空間だけでなく、ダイヤモンド文化の伝播、インターネット販売の伝播、ダイヤモンド体験を兼ね備えた空間でもあります。体験店はほとんどの顧客のオフライン取引のニーズを満たしていますが、コストを抑えるために体験店の数を制御するだけでなく、ますます多くの顧客のニーズを満たす必要があります。

風投が入るほど高くなる

「ダイヤモンド・バード」の第3波の成長は、やはりインターネットに敏感なおかげかもしれない。彼らは当時ホットだったコミュニティからビジネスチャンスを鋭敏に捉え、垣根網と協力して結婚祝いの題材となった「開山の元祖」となり、売上高は2倍になった。コピーという成功モデルを借りて、「ダイヤモンド・バード」は北京や杭州などに飛んで市場をさらに開拓し、効果がよかった。

「ダイヤモンドの小鳥」が高く飛ぶほど、ベンチャー投資の目に飛び込んできた。「ある日の昼、上海で今日の資本の電話を受けて、私たちに大金を投じると言った。私は最初、このことが特に頼りにならないと思っていたので、態度が少し冷淡だった。相手は私の態度を聞いたのか、『あなたの隣にパソコンがあるかどうか、今日の資本の徐新を検索してみて。’検索の結果、徐新は投資界で非常に有名な人物で、彼女が以前投資した網易などのプロジェクトはすべて成功した。」徐磊さんは、ベンチャー投資が訪ねてきた数分間を回想している。

兄妹はこんなに順調に投資を手に入れるとは思わなかったが、このような機会がある以上、勉強だと思って調べてみよう。その結果、意外にも順調に話がまとまり、わずか半月で今日資本金は数千万元を「ダイヤモンド・バード」に投資することにした。徐磊氏は、ベンチャー投資がもたらすのは市場を占領して急速に発展させる資金だけではなく、企業の管理レベルを高めることだと繰り返した。例えば、徐新は徐磊と徐瀟に総裁養成所への参加を要求したが、これは草の根会社出身の兄妹にとっては大きな利益となった。2007年5月、今日資本がダイヤモンド小鳥に正式に投資し、ほぼ同時に上海旗艦体験センターが開幕した。1年後、「ダイヤモンド・バード」の年間売上高は億元を超え、従業員は200人を超え、いずれも1年前の9倍だった。

今では「ダイヤモンドの小鳥」の羽が豊満だ。ベンチャーキャピタルはすでに3輪を完成し、今年の年間売上高は5億元と予想されている。しかし競争環境も昔とは違って、類の「小鳥」が続出している。競争に直面して、徐磊氏は自信満々に言った。「インターネットの特性は往々にして、リーダーの市場シェアが次男、三男、四男、五男の合計より大きくなることに気づいているかどうか分からない。私の強みは、まず価格が非常に安く、伝統的なジュエリー市場を震撼させるのに十分であること、次に、ダイヤモンドは資源性業界であり、上流の貨物源は下流の配置を制御しており、私が14年に蓄積した業界資源は他の後者が比較して追いかけられるものではありません。再び、「ダイヤモンド・バード」は一定のブランド認知度を持っている」と話した。

9年間で5億元の売上高を上げたが、徐磊氏は「ダイヤモンド・バード」は創業期だと主張してきた。上場に至るまで、そのマイルストーンは遠くない将来にあるはずだ。