どのようにして企業誘致コストを削減しますか。

企業誘致の成功は、企業が全国規模の販売ネットワークを迅速に構築し、市場費用を圧縮し、市場シェアを奪い、マーケティング効率を高める有効な方法であるが、現在の現状は、広告誘致、展示誘致、データベース誘致、企業自営誘致にかかわらず、結局は企業がお金を払って掛け声を買うか、企業がメディアのアルバイトに転落している。

費用の投入と企業誘致の返金の深刻な非対称、人力、物力の支払いと実際のリターンの巨大な差は、多くの企業を感慨深くさせた：企業誘致、企業誘致、本当に招けば招くほど傷つく！

企業を企業誘致の足かせにした理由は何なのか。いったいどんなモデルが企業誘致に適した法宝なのか。

　　1.招商企划：构建差异性竞争品牌

今の「良い製品は必ずしも売れる製品ではない」という過剰な経済時代に、どのようにして製品の成功的な誘致を実現するのか。国内の大企業がよく使う大口広告を採用して企業を誘致するのか、それとも低コストの革新モデルを選んで企業を誘致するのか。さまざまな論証を経て、私たちはブランドの優位性を構築して企業誘致に成功するための低コスト拡張戦略を選択することにしました。

差別的概念を提唱する。中国語小売り市場実はずっとやってきたのは市場の普及であるが、小売の先天的な効果は消費者が宣伝された心理的期待値を満たすことができず、同時にいくつかの規範化されていない企業の広告宣伝、過度な当座貸越市場は、現在の小売市場を深刻な信頼危機状態に陥れ、購入需要は市場があり、実はこれも現在の招商市場全体が楽観できない根本的な原因の一つである。逆にブランド市場は我が国ではまだ新しい市場であり、大きな開発潜在力と発展の見通しがあり、小売の予防改善機能宣伝と非常に一致している。上記の分析に基づいて、ブランドが製品の誘致を牽引する考え方をより明確にしました。

識別システム、区画性優位性を形成する。招商策略确定后，所有的一切工作紧紧围绕着战略思想有序的展开。まず、チェーン加盟の形で全国に1000店のチェーン店を企業として3年間設立する戦略計画を確定した、中国ブランド第一ブランドの企業としての中核的価値と文化の構築、同時に、企業が人間本位で、健康に関心を持ち、科学技術革新、社会に幸福をもたらす核心理念をめぐって、企業CIイメージと製品VIシステムの計画を完全なものにし、血肉が豊満で、個性が鮮明なブランドイメージが生き生きと描かれている。

モデルモデルを採用し、収益性を向上させます。疑いの余地はなく、良い利益モデルは間違いなく最も魅力的である代理店のコアセールスポイントです。しかし、現在、多くの招商企業は製品の招商前にブランドがどのような市場運営モデルを採用すれば利益を得ることができるのか分からないまま広範囲の盲目的な招商を開始しており、このような円を目的とした短線操作の結果は明らかである。チェーン誘致の成功率を保証するために、代理店の投資に責任を負い、長期経営の戦略思想を実現するために、まずモデル市場を作り、会社の戦略配置に基づいてモデルを実行し、本当にブランドの特徴に適した収益性のある市場運営モデルを模索し、代理店が懸念を解消し、ゼロリスク経営を実現するのを本当に助け、これにより、最終的には製品誘致のコア競争力が形成される。经过对样板市场的了解，同时结合品牌的品牌优势，艰苦摸索尝试，到“专卖店+会员制”这种可赢利的模式。実装：

1）、利益の最大の体現。従来のセールス方式は大ルートの大通路を通じて端末の供給ルートを歩くことで、一環は多く、市場競争の激化に伴い、端末は自分のリスクを下げるために、直接企業に利益を求め、巧利名目はさまざまないわゆる端末サポート費用を徴収し、それによってもともと残っていない企業の利益はほとんど搾取されている。専門店販売としては、直接消費者向けであり、中間コーナーがなくなり、当然利益の最大化を図ることができる。

2）、競争のブランド優勢。製品の同質化が深刻化しているため、同じ子供服製品の異なる名称は目がくらみ、消費者は選択の余地がない。専門店では、消費者が直面しているのは同じブランドの下にある一連の製品であり、彼らの選択面は狭く、選択することさえできない（もちろんここではブランドの選択を指す）。そのため、専門店の開設は端末との競合を回避した。

3）、信頼の必然的なルート。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。そして、消費者に「私たちはハンマー売買をする企業ではありません。何かあったら私たちを探して、私たちにはチームがあなたの後ろでサービスをしています」というメッセージを伝えることができます。だから専門店の建設はより良い販売を達成することができます。

4）、販売の最適なプラットフォーム。専門店の販売は消費者の理性的な消費心理に迎合し、中国の特殊な国情の下で、庶民の消費は心が落ち着いていることにこだわり、販売員が消費者に製品を紹介したため、消費者は最終的には店舗で購入を実現した。だから「店を開く」と「店がない」では消費者の信頼感が伝わりません。消費者の消費習慣の観点から言えば、中国の庶民の消費意識はまだ固定場所で消費する習慣がある（このように何か問題があっても探すことがあるため）ので、専門店は販売を実現するために必要な場所である。

5）、企業誘致整和：個性化宣伝の威力に焦点を当てる。企業誘致の仕事が初歩的な進展を遂げた後、どのようにして企業誘致の影響をさらに拡大し、企業誘致の仕事の進度を高めるのか。私たちは企業内外の資源を効果的に統合しました。

　　6)、招商团队：提升规模化管理优势。実戦訓練は、彼らをモデル市場の実際の運営に置き、企業理念、製品知識の把握、市場運営モデルの理解、消費者のコミュニケーション、交渉の技術、ビジネスマナー、言動などの多くの方面から全方位の実戦訓練を行った。経験を積んだチームは、加盟店の経営運営を強力に支援してきた。

2.ディーラーの「心」をつかむには？

1、物質的――「利」：

物質的な基礎はディーラーの存在の根本であり、利益だけが図であり、利益があってこそディーラーが企業製品を購入しようとする企みと動因がある。しかし、どのような面でも程度があり、ディーラーがどの程度の利益を得てこそその心理的需要を満たすことができるのか、私たちは以下のいくつかの面から分析しなければならない：

（1）業界内の調査：同業界がディーラーに与えることができる利益限度或いは市場操作空間、即ちディーラーが販売する製品の粗利益空間を調査し、製品の価格差、各利益還元、奨励と運賃補助金などを含む。

（2）ディーラー調査：各地の小売業態の違い、例えば北京、上海などのスーパー端末が集まるエリアと辺鄙な山間部の場所、ディーラーの経営理念の違い、市場操作に対する策略の違い、利益を得るための需要レベルも異なる。

（3）近接業界の調査：ディーラーは単一メーカー製品を経営することが少なく、ディーラーが経営する近接業界製品がそれにもたらす利益を理解する必要がある。这对于确定产品给经销商带来的利润在经销商利润来源中的定位非常重要。{page_break}

2、精神的――「情」：

主にディーラーの利益に対する満足度を指し、その影響要素は主にディーラーの協力方式に対する満足度、利益獲得過程に対する認可程度、メーカーのディーラーに対する尊重とサービス態度などである。招商政策の制定において、必ずディーラーが利益を得るルートと条件をはっきり説明し、つまりその販売製品にどのように販売するか、開発サイトとルートの建設はどのように行うか、ディーラーが効果を達成した後にどのような利益を得ることができるかなどを教えなければならない。利益の現金化は往々にして協力感情に影響する障害となり、これはディーラーがメーカーの前で尊重と重視を得ることができるかどうかを判断する基準である。もちろん、ビジネスパーソンのコミュニケーションには大きな影響があります。

3、文化的—「名」：

中国人は体面を重んじ、名利双収を追求するようになった。ディーラーは代理成長型とセールスポイントのある製品が好きで、ブランド品を作った後に自分も成功し、個人経営のブランド価値資本を獲得し、他の製品を経営するために交渉の重みを蓄積する。メーカーが企業誘致製品を設計する際に宣伝をディーラーとバンドルして行うことができれば、特にディーラーに歓迎されるだろう。

　　4、发展价值的——“命”：

ディーラーは現在メーカーと端末の狭間にあり、メーカーは端末の直営、制御下の深さ分売などのディーラーへの依存性が小さくなるにつれて、端末の費用と経営トラップも多くのディーラーを退却させ、ディーラーの利益は長期的に保障されにくく、苦労して経営してきた市場がメーカーに取られることを心配して、端末費用の投入はリスクとリターンの問題を懸念している。メーカーは製品を設計する際にディーラーに明確な承諾を与えることができれば、そして市場の構造が変化した時、双方の協力関係がどのように変革を行い、ディーラーの活路はどこにあるかを明確にしなければならない。これらが明確になってこそ、ディーラーは後顧の憂いがない。もちろん、メーカーがディーラーと縛って利益を共有し、利益共同体を形成したいなら、ディーラーに人気がある。

3.成功した企業誘致政策の制定要素：

企業は自分の経営意図に基づいて、ディーラーの調査によって整理されたディーラーの需要分析を通じて、ディーラーに生命力のある成功した誘致政策を制定することができる。招商政策は製品と同様に基本的な特徴とUSPを持っていなければならない。それは企業の経営意図を反映しており、企業の経営モデルと利益モデルもその中にある。しかし、ディーラーにとっては以下の要素が必要です。

　　1)、 利的要素：

ディーラーの操作空間、これは招商政策メーカーがディーラーに与えた製品価格体系表から製品価格差という主要な部分を見ることができる。価格体系はディーラー、流通と二次、小売顧客などの商品流通の各段階に合理的な利益分配があることを確保しなければならない。

また、招商政策では、ディーラーが得ることができるすべての利益を列挙することができ、全体的な粗金利があるはずだ。

また、メーカーは自社製品の市場切り口を説明し、関連戦略を通じて達成できる基本的なレベルを説明しなければならない。このようにマクロ的にディーラーに自信を与えなければならない。

2）、情の要素：

天下には無料の昼食がなく、ディーラーは利益を得て、すべての利益、補助金などを得るには、招商政策は具体的な概念を明確にしなければならない。今あるメーカーは「大きなフィードバックを与える」などという空約束だけで、鬼才は信じている！

この点では、メーカーが人間的な管理方法でディーラーで相応の業績レベルを達成することを約束すれば、記念品、プレゼント、旅行などの感情的なコミュニケーションのフィードバックや販売促進政策の支持などを与えることになり、単純にお金をあげるよりもはるかに良いかもしれない。

リターン、補助金などの現金化の遅れはすでに商業信用危機の主要な原因となっており、これはディーラーの利益獲得の主要なルートではないが、その現金化の時効はディーラーがメーカーの信頼性を評価する根拠になることが多い。所以在这方面的时效性强调，就是企业的标牌，是企业品牌的表现。

3）、名の要素：

ディーラーは結果に関心を持ち、実際には詳細に関心を持ち、マーケティング操作の過程で販売促進政策の提出などの大きな自主権を持つことを非常に重視するとともに、メーカーが製品を宣伝する際に勢いを借りて自分の影響を増やすことを望んでいる。招商政策はこれらを明確に打ち出しており、ディーラーにも非常に誘惑力がある。

4）、命の要素：

製品の販売対象とネットワーク範囲は必ず明確で正確でなければならず、地域保護政策は必ず適切でなければならない。販売ルートの発展潜在力についても一定の分析が必要で、ディーラーにこの資源を占領することで自分の生存のための基礎と根拠地を築くことができ、ディーラーがメーカーについていけば自分の王国を建設することができると確信するように導き、不要なリスクを回避する。

以上の関連政策要素をディーラーに厳粛に承諾することができ、業務員の舌が蓮の花にほころび、初めてディーラーの「心」を動かすことができ、誘致の成功は遠くない事実となる。

4.恋人を探すように代理店を探す

代理店の選択は中小企業の重要な市場戦略任務であり、中小企業が製品を市場に推進する最善の道である。

　　1)、选择代理商的好处

2）、企業の資金リスクを下げる

市場開発初期、特に中小企業が代理店を選んで市場を共同で操作することに対して、代理店の資金を十分に利用して企業の資金回転率を速め、企業の資金リスクを下げることができる。

3）、迅速な市場開放

海外の多くの大手ブランドが中国市場に進出する前はよく振るわなかったが、その中で中国市場の状況に慣れていなかったことが主な原因の一つだった。代理店は現地の地域特性、消費習慣及び良好な客情関係を十分に熟知している。私たちは代理店を選んで市場を共同で操作することで、この利点を活用して迅速に市場を開くことができます。

4）、製造とマーケティングを分業させる

チャネル構造の転換に伴い、現在ではますます多くの伝統的な代理店が転換を始め、その一部の優れた代理店は地域ブランドの運営者に転換している。中小企業にとっては、さらに分業を細分化し、代理店を選択して企業全体のブランド戦略に違反しない前提で地域ブランド運営を行い、市場を共同で操作することができる。由代理商做好产品的分销、品牌推广。製造とマーケティングを分業させる企業は差別化、高付加価値、コア競争力を持つ良い製品を製造し、良好なブランドキャリアを構築する責任を負っている。代理店に合理的な販売政策を与える。{page_break}

5）、市場開発費用の節約

代理店の共同操作市場を選択することで、アフターサービス機構などの機構の重複設定を減らすことができます。代理店の販売ネットワークを利用して、ルート建設費を削減する、代理店の現地市場に対する熟知を利用して市場調査費用を削減する。同時に理商はある程度企業の株主であり、メーカーと代理店は利益共同体であると言える。市場競争のさらなる激化とチャネル構造の変化に伴い、入場料、端末建設費、販売促進費、ガイド給料などのその他の販売費も急激に増加した。选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊，节俭企业的市场开发费用。

5.良い代理店を見つける方法

優れたエージェントを評価する基準は多くあります。

1）、経営理念の一致

代理店の経営理念はメーカーと高度に統一できる。メーカーの企業文化、製品位置づけ、中長期発展戦略、地域市場販売目標及び市場運営方案を十分に認識し理解することができる、メーカーの各販売政策を確実に実行することができる。

2）、十分な資金を持っている

代理店は十分な資金を持っており、メーカーの市場開発ニーズを満たすことができ、市場投入を行い、メーカーの要求に応じて関連する人的資源、車両、倉庫を配置することができる。地域市場内の各種ルートに入り、ブランドの普及を行い、十分な商品源を準備し、双方が合意した通りにメーカーに返金する。

　　3)、良好的销售网络

代理店の販売ネットワークは、地域市場全体をカバーすることができ、さまざまなチャネルが横方向と縦方向に有機的に結合されています。強力な卸売ルートと小売ルートを持っている、ルートの深さと幅はメーカーの要求を十分に満たすことができ、メーカーのネットワーク建設費用を減らすことができる、市場全体に迅速に浸透し、市場占有率と舗装率を高め、地域市場全体に対する深耕細作を実現することができる。

4）、優れた流通能力

代理店は各種類のルートの積極性を十分に引き出し、合理的な流通政策を制定し、2、3級の代理店とガイドを効果的に管理し、各代理店に代理店のブランドを第一ブランドとして経営させることができる。各端末を「イメージが良く、位置が良く、サンプルが良く、ガイドがよく訓練され、販売量が良い」5つの端末に構築し、各端末の販売量の最大化、回転速度の最速化を実現する。

5）、良好な客情関係

代理店は地域内の現代チェーン売場、伝統売場、二三級代理店、各種商業主管部門と良好な客情の関係を持つべきである。一个品牌的运营是一个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而代理商是处理区域内各个部门关系的最好载体。

6）、完全なアフターサービスシステム

アフターサービスの良し悪しはブランドの生命力に直接影響しているが、現在のほとんどの企業はアフターサービスを代理店に任せている。そのため、優れた代理店は良好なアフターサービス意識を持って、アフターサービスを長期的な戦略として、専門的なアフターサービスチームを作って地域内のアフターサービス問題を解決しなければならない。

優れたエージェントを評価する基準は多いが、中小企業に適しているのは1つの基準だけだ。特定の時期に契約企業と協力するエージェントが良いエージェントである。

中小企業にとって、資金力が最も強く、販売ネットワークが最も多く、流通能力が最も強く、客情関係が最も良い代理店を探す必要はありません。「あなたは彼女を愛し、彼女はあなたを愛していない」という現象が起こりやすい。例えば、彼女はあなたの代理権を手に入れた後、あなたの製品を押しつけず、ライバルを減らし、代理人が彼女の市場に影響を与えないようにするためにもある。この方法をあなたのブランドに打撃を与えた戦略と見なしています。最初の商品を手に入れた後、倉庫に押し込んで販売しないのは、むしろあなたのブランドには張りがなく、支持力が足りないと言っています。因此对于中小企业而言，最重要的是具有高度相同的经营理念。資金力、販売ネットワーク、流通能力、客情関係については、特定の時期と範囲内で契約企業と協力すれば良い代理店である。

6.メーカーと代理店の関係は「愛人関係」と同じ

1）、目標が一致し、恋愛、結婚。

企業と代理店は知り合い、知り合いから恋愛、結婚までメーカーと代理店の一生にかかわる大事なことだ。企業と代理店は最初から双方の「性格」（企業文化）「趣味」（企業の位置づけ）の特長（企業のコア競争力）などの方面に対して全方位の認識と理解を行い、共通の奮闘目標を制定しなければならない。

　　2).互いに鑑賞し、励まし合う。

世界には完璧なものはない。人は草木ではなく、塾に通ったことがない。哪么厂家和代理商也是如此。完璧なメーカーや代理店はありません。どのようにメーカーと代理店の協力過程で、双方は互いに鑑賞し、励まし合い、相手の長所を見るべきで、例えば新たに市場に参入したブランド代理店に対してその市場潜在力、製品の競争力、メーカーが市場に与える支持力を見るべきである。販売ネットワークが不十分な代理店に対して、メーカーはその強いブランド意識と強いネットワーク構築能力を見なければならない。

3）、相手を容認し、時間をかけて改善させる。

メーカーや代理店は利益共同体である以上、戦略的パートナーとして「夫婦」のようにすべきだ。相手の不足しているところに対しては、相手を容認し、合理化した提案をし、相手に何らかの助けを与えなければならない。例えば、管理能力の弱い代理店に対して、メーカーは代理店を訓練し、管理能力を高めることができる。新規参入についてはブランドの知名度は高くないが、強いブランド意識、強い研究開発能力、強い資金力を持つメーカー。代理店は戦略的な視点で見るべきであり、このようなメーカーは株式中の優良株であり、このようなメーカーとの協力は長期的な行為であり、代理店はメーカーに十分な時間を与えてブランド動作を行うべきである。

4）、立場を変えて考え、相手を理解すること。（14：30）：相手を理解すること。（14：00）：相手を理解すること。（14：00）：相手を理解すること。（14：00）：相手を理解すること。（14：00）：相手を理解すること。（14：00：00

メーカーと代理店は利益共同体であるが、同時にそれぞれ独立した個体である。双方はそれぞれ問題を処理する角度を持っており、双方が矛盾している時もある。そうでなければ、自分の立場だけで問題を見ることはできない。メーカーは代理店に金をたくさん返して、たくさん入荷するように要求してはいけない。代理店もメーカーに価格を低くし、サポートを大きくし、リスクを小さくし、利益を高くするように要求してはいけない。立場を変えて考え、相手を理解し、合理的なバランスを見つけることを学ばなければならない。

5）、高圧的な短期目標、政策行為は一時的な問題しか解決できない。

メーカーと代理店の協力は比較的安定したプロセスを必要とする。長期的な戦略的協力プロセスです。而现在的一些强势的厂家或者代理商，为了追求自身的利益或者急功近利，往往制订一些高压政策。例えば、メーカーの強制的な要求代理店の返金、利益を高めるために一方的に製品の価格を高め、強制的にこの地域に適さない機種を販売するように要求しないと出荷を停止します。あるいは、市場の販売が理想的ではないが、市場自体から出発せず、短期的な販売促進政策を制定し、代理店の集荷を刺激する。一方、一部の強力な代理店は短期的により多くの利益を得るために、メーカーにより多くの利益、より低い価格、より多くの広告費を与えることを圧迫している。このような高圧的な短期目標と政策行為は一時的な問題を解決するしかなく、最終的には双方の「別れ」を招くだけだ。