アパレルメーカーの小売業者への転換

2011年上半期現在、七匹の狼店舗総数は純増加51店から3576店、純増加店舗はすべて直営店で、直営端末は439店に増加した、力覇男装は淘宝商城の公式旗艦店でオンライン運営され、すべての商品の小売価格は端末店舗と一致する……アパレルメーカーからアパレル小売業者への転換、企業はさまざまな信号を発信する。なぜ企業は直営、小売などのチャネルを掌握することに熱中し、小売の転換は企業にどのようなメリットをもたらすのか。今回のゲストはそれぞれの意見を発表する。

　　チャネル沈下小売が競争の焦点に

司会者：なぜ大手アパレルメーカーが販売ルート、特に小売端末の掌握に関心を持つようになったのか。

魏林：2010年、小さな都市は約50%のアパレル市場を構成し、今後10年間で多くの高消費者層が内陸部や小さな都市に住むことになる。国際アパレルブランドが続々と中国市場に進出し、その小売端末の開発に力を入れ、ルートを沈め始めたことに伴い、中国アパレル産業の生態環境とゲーム構造はすでに巨大な変化が発生しており、力を出す小売の選択に対して、実は国内企業が新しい枠組みの下でマーケティングルートの再位置づけをしている。

　　周少雄：七匹狼は卸売業を始め、小売業はアパレル業の重要な一環であるため、七匹狼は卸売から徐々に小売業に転換し、製品、小売管理技術を含む小売の詳細を強調してきた。イメージキャラクターを旗艦店に招いても、ネット販売分野に進出しても、会社が小売に力を入れていることを強調するためだ。七匹狼は最大のアパレルメーカーになるのではなく、中国最大のアパレル小売業者になることを望んでいる。アパレルメーカーからチャネルメーカーへのブランド転換を実現するには、さまざまな端末小売チャネルの掌握に力を入れなければならない。

　　端末を制御して消費者の心を把握する

司会者：小売への転換は各種販売端末を制御することを意味し、企業はどのような計画を行うべきですか。

周少雄：昨年11月、会社は電子商取引への投入に力を入れ、独立モールの建設を計画した。そしてIBMと協力して、電子商取引クラウドプラットフォームを構築し、プラットフォームの維持と建設の仕事をIBMに任せ、自分は製品のマーケティングに専念している。それでも、電子商取引は七匹狼ルート戦略のほんの一部であり、会社全体の販売量に占める割合は低い。

チャネル企業ブランドにとって、端末の制御は特に重要である。7匹の狼は直営小売の管理モデルに転換し、管理の精密化を実現すると同時に市場反応の感度を高めることを選んだ。また、同社はチャネル管理のフラット化を徐々に実現している。会社は貴州、広西などに子会社を設立し、現地ルートの管理をさらに強化し、華東、華南、華北、華中、西南、西北などの地域に管理センターを設立し、現地エリアのルート管理を担当する計画だ。

洪連進：現在の小売マーケティングは製品戦ではなく、心の戦いである、マーケティングの戦略的な発祥地は市場ではなく、消費者の心のニーズの中にある。最初に市場に入るよりも、最初に消費者の頭の中に入ったほうがいい。中国企業界ではブランドの焦点と多元化について多くの議論があるが、ブランド競争については最終的に消費者の心にかかっているという見方は、すでに普遍的に認められている。ブランドの真の競争力や障壁は、製品ではなく、市場ではなく、消費者の心の中にある。{page_break}

　　精耕店舗は市場反応力を高める

司会者：企業は小売チャネルの運営についてどのような準備をしていますか。

周少雄：端末のイメージアップは、七匹狼の「精耕小売」の重要な取り組みの一つだ。このため、七匹狼は2011年の重要な発展戦略として、すべての端末店舗のアップグレード・モデルチェンジを全面的に推進する。

厦門七匹狼中山路旗艦店はまさに七匹狼の国際化に属する体験型8.5世代店舗である。例えば、次世代店舗デザインは、現代男性のライフスタイルと精神面に対する全面的なニーズを満たす一方で、七匹の狼の「男は一面だけではない」というブランド理念を示すために、さまざまな要素の組み合わせを採用している。

洪連進：注目小売チャネル、企業の目的はそれぞれ異なるが、多くは企業のマーケティングチャネルに迅速な反応能力を注入し、生産と販売の関係を改善し、チャネルの運行効率を高めるためである。

企業がネット販売ルートに進出することを例に、目的は企業自身のブランド優勢、販売ルート、研究開発能力、製品設計などの核心優勢を頼りにして、ネット販売プラットフォームを通じてネット小売とオフライン小売の相互補完結合を実現し、立体式のマーケティングシステムを構築することである。同時に、このような公式旗艦店を通じて、消費者のためにより便利で、より安心して正規品の服を購入できる新しい通路を作り、ブランドのネット販売に規範的な役割を果たすことを望んでいる。